就職活動対策

2020年の攻める就職活動に活かしたい!「キーエンスメソッド」面接の正体とは?

2年前、返済不要の奨学金「キーエンス財団による奨学金」を打ち出し、一般人にも名が知れ渡った㈱キーエンス。

満を持して2020年4月、『フォーブス』世界の富豪番付にもキーエンス創業者の滝沢氏が47位にランクインしています。その資産はビリオネアの174億ドル!

実はキーエンスの従業員の平均給与も2000万円超え、その営業利益率はなんと5割という高収益を支えるのがエリートの営業集団の塊です。

しかも「平均」という言葉はまさにその通りで、一部の社員だけが高収入なのではなく、ほとんどの社員の給与が2000万円前後に集中しているのだと聞きます。

この「どこへ出しても通用する」とされるキーエンス流の面接とは、一体どのようなものなのでしょうか?

キーエンスの企業としての考え方

勢いよく伸びる企業として、キーエンスが大切にしている考え方が3つあるといいます。

その3つとは
「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」
「目的意識をもって主体的に行動する」
「市場原理・経済原則で考える」

キーエンスの主体は「営業力」。

顧客のニーズ=ゴールを聞き出し、ゴールに至るプロセスから必要な行動を導き出すのがキーエンスメソッドだと言います。

そこには無駄な気合、やみくもなセールスは必要ありません。最小の資本と人で最大の付加価値をあげるスマートな方法がすでにメソッドとして確立しているからです。

おそるべしキーエンスメソッド

キーエンスはすべて自社の営業担当者が直販し、製品の販売を代理店に任せません。

その営業手法は徹底的にマニュアル化され、プレゼン資料は今まで成約に至った顧客のニーズや課題、製品に関する様々な情報をもとに専門職員が作成し、資料となって営業担当者に渡されます。

その資料とは、あらゆるケースに対応できるような工夫がなされており、営業担当者は顧客のパターンに応じて、必要なプレゼン資料を選び出します。

いわゆるOJT研修は、この状況判断の部分を徹底的にトレーニングされることにあるようです。「予習」の部分、詳細に記録された会話の内容を分析し、顧客に紹介する製品のデモ機を操作しながら、会話のリハーサルも欠かしません。

そして営業から戻ったら「復習」です。その日の行動を詳細に振り返り、戦略通りの展開になったか、至らなかったその理由、プレゼン回数や訪問回数、などを営業担当者の行動を徹底的に数値化・データ化しています。

このメソッドに照らし合わせれば、成功しない人に何が足りないのかは、データから読み取ることが出来ます。

足りないのはプレゼン回数なのか、電話のタイミングや時間帯なのか、不足部分を補えば、かなりの確率で成果が現れる仕組みが出来上がっているのです。

キーエンスの新卒選考方法とは

キーエンスの新卒採用の選考方法は独特だと聞きます。

まず、説明会終了後の退出時に20秒間の自己PRがあり、第一印象を見ることが目的の実質1次選考が行われます。

その後の1次面接は「説得面接」と呼ばれているちょっと面白い面接です。

例えば、「テレビが嫌いで見ない人にテレビを奨める」「クレジットカード派の人を現金派になるよう説得する」「読書嫌いな人に読書を奨める」といったお題が与えられ、就活生の反応を選考します。

面接官はこのとき、なにを重視しているのでしょうか?

そう、説得する相手の現状をきちんとヒアリングしたうえで、説得のストーリーを組み立てられるかどうかをみているのです。

そして2次面接は論理的な思考ができるかどうかの選考です。

「優秀な営業マンの条件を3つ挙げよ」「顧客満足度を上げる方法を3つ挙げよ」といった問題が与えられ、その場で回答を組み立てることが求められます。

同時にビデオ撮影も行ってストレス耐性もチェックします。

そう、それはまるで経営者の考え方を持つかどうかの見極めです。キーエンスは、すでに面接の時点で辣腕起業家を求めているといえるのではないでしょうか?

 

AIの時代に求められるビジネス像とは

キーエンスはちょっと先を行く企業ですので、将来のロールモデルとして考えるのに大変よい教材になります。

キーエンスメソッドの考え方は、恐らくこの先AIが進むにつれどんどん増えてくる方法でしょう。

つまり、成功するにはどうしたらいいかの確率的な方法は機械がポーンとはじき出してくれるわけです。ここにいくらの設備投資をしたらどうなるか、いま不足しているアプローチの回数、提案のタイミングはこうである、というように。

では生身の人間の営業担当は何をすればよいのでしょうか。今までだったら自分がしていたことが全部コンピュータ(AI)がもっと正確にはじき出す世の中で、人間にしかできないことです。

それは、担当者独自の「切り口」ではないでしょうか。

AIは学習型ですから、結局は過去の事例からデータを読み取り構築することしかできません。成功確率は機械で出せても、斬新なアイディア、突飛な発想はやはり人間しか出すことが出来ないのです。

そして最終的に判断を下し決定権を持つのは人間です。

だとすれば場の空気を読んで、理論的に相手を納得させ、戦略的な独自のタイミングでジャストな提案をできるのも人間だけ。

この「同調」して、経営をとりまく環境の変化に「対応する力」こそが、コロナ禍において企業が求める戦力になるのではないでしょうか。(引用:東洋経済オンライン 2019.10.28)